Vertriebsintegration & Prozessklarheit in einer Post‑Merger‑Situation
1. Executive Summary
Wie eine große Maklerorganisation den Auftakt ihrer Post‑Merger‑Integration gestaltete.
Vertriebsintegration & Prozessklarheit in einer Post‑Merger‑Situation
Große Maklerorganisation · Vertriebsteams · 12 Teilnehmende · 2‑tägiger Workshop
Vorher: Unterschiedliche Kulturen, Prozesse und Sichtweisen – hohe Komplexität.
Nachher: Gemeinsames Zielbild, klare Orientierung und ein geteilter Rahmen für die nächsten Schritte.
Mechanismus: Strukturierte Facilitation, visuelles Denken und echte Zusammenarbeit.
Ergebnis: Integration beginnt nicht im Organigramm – sondern im gemeinsamen Verständnis.
2. Ausgangssituation
Im Zuge einer Post‑Merger‑Integration stand eine große Maklerorganisation vor einer zentralen Herausforderung:
Zwei Vertriebseinheiten sollten zusammengeführt werden – fachlich, kulturell und prozessual.
Beide Teams brachten eigene Stärken mit:
- unterschiedliche Vertriebskulturen
- verschiedene Prozesse und Arbeitsweisen
- unterschiedliche Reifegrade in Digitalisierung und Datenverfügbarkeit
- hohe Spezialisierung einzelner Rollen
Die Komplexität war entsprechend hoch. Gleichzeitig bestand der Anspruch, nicht nur zusammenzuwachsen, sondern den Vertrieb insgesamt zukunftsfähiger und wirksamer aufzustellen.
3. Ziel & strategischer Rahmen
Der Workshop hatte bewusst eine Doppelfunktion:
1. Integration initiieren
→ Teams zusammenbringen, gegenseitiges Verständnis schaffen, Vertrauen aufbauen
2. Vertrieb neu ausrichten
→ Gemeinsames Zielbild, klarer Vertriebsprozess, priorisierte Optimierungsfelder
Zentrale Leitfrage:
„Wie sieht unser erfolgreicher, integrierter Vertrieb der Zukunft aus – und was müssen wir heute verändern, damit er entsteht?“
Der Workshop war als Auftakt gedacht:
Nicht alles lösen – aber die richtigen Grundlagen legen, auf denen die Integration tragen kann.
4. Vorgehen & Methoden
Format: 2‑tägiger Präsenz‑Workshop
Teilnehmende: Vertriebsmitarbeitende aus beiden Einheiten, Leitung Vertrieb
Ansatz: Strukturierte Facilitation & visuelles Arbeiten
Arbeit in vier klaren Schritten:
1. Nordstern / Zielbild
- Wer wollen wir in zwei Jahren sein?
- Was macht erfolgreichen Vertrieb für uns aus?
2. Förderliches & Hinderliches
- Welche heutigen Arbeitsweisen helfen?
- Wo bremsen Prozesse, Schnittstellen oder Routinen?
3. Prozesssicht
- Gemeinsames Verständnis des aktuellen Vertriebsprozesses
- Identifikation von Reibung, Doppelarbeit und Optimierungspotenzial
4. Umsetzung & Priorisierung
- Konkrete Handlungsfelder
- Erste Maßnahmen, Verantwortlichkeiten und Orientierung für die nächsten Schritte
4. Ergebnisse & Wirkung
Das Ergebnis war klar, greifbar und handlungsleitend:
- Ein gemeinsames Zielbild, das von beiden Teams getragen wurde
- Transparenz über Unterschiede und Gemeinsamkeiten in Arbeitsweisen und Denkmodellen
- Konkrete Ansatzpunkte zur Prozessoptimierung
- Ein gemeinsamer Bezugsrahmen, um zukünftige Entscheidungen einzuordnen
Vor allem aber:
Die Integration begann nicht abstrakt – sondern im gemeinsamen Arbeiten.
Das Team sprach plötzlich über dieselben Themen, im selben Rahmen.
5. Stimmen aus dem Team
„In der Kürze der Zeit hätte ich das vorher nicht für möglich gehalten.“
„Wir haben Dinge aufgedeckt, die wir gar nicht auf dem Schirm hatten.“
„Das Team hat zusammengefunden.“
„Ich konnte in die Köpfe hineinschauen und Dinge einordnen.“
„Das Ergebnis ist überragend und total handlungsleitend.“
„Man merkt, dass du das gern machst – und gut kannst.“